Os indicadores de SUCE$$O.
Você sabe quais são os indicadores de sucesso de seu negócio?
Faço essa pergunta várias vezes a meus clientes de consultoria, coaching e nos cursos que ministro e obtenho algumas respostas, mas a resposta mais comum é:
“Estou vendendo bastante e a minha empresa está cheia de clientes.”
Bem, confesso que sempre que escuto isso fico preocupada com a ingenuidade e amadorismo do setor e por esta razão que vejo muitos “laboratórios de preços “ com fórmulas mágicas para as vendas “aumentarem” .
Baseado nessa minha preocupação, e imaginando que muitos que lêem este artigo podem estar sendo vítimas em vez de protagonistas do sucesso , apresenta os 5 mitos sobre estratégias de preços e que espero você não caia na tentação de usar em seu negócio se deseja ter uma empresa de SUCE$$O.
MITO 1 – Empresa “bombando” , não significa, necessariamente que sua empresa está faturando bem. O raciocínio simplista de que vender bastante significa ser próspero e ter um negócio de sucesso, lembra os antigos donos de padaria que olhavam apenas para o dinheiro que entrava no caixa e o retiravam todos os dias sem se preocupar com o dia seguinte e sempre diziam que as vendas iam bem, por isso, muitos deles já não se encontram mais no mercado.
Outro aspecto que muitos ignoram é que ter mais gente utilizando os seus serviços aumenta os seus custos.Usar estratégias como baixar o preço , unir vários serviços e cobrar apenas pelo preço de um , sem qualquer critério e análises detalhadas pode não ser a melhor solução. Espere passar um ano e veja o que acontecerá com seu negócio. Posso apresentar várias empresas que usaram essa estratégia e hoje lamentam profundamente terem cedido a essa tentação e à ilusão de ver muitos cheques entrando no caixa e quando perceberam era tarde demais , pois, viram seus custos aumentarem e só depois de uns 6 meses perceberam que estavam tendo prejuízo e que seu faturamento , em realidade abaixou, apesar das vendas terem aumentado.
MITO 2 -VENDER MUITO NÃO SIGNIFICA VENDER BEM, portanto, alerta vermelho. Qualquer um pode vender bastante, basta colocar seus preços baixos, e pronto, você terá fila de gente querendo comprar. Experimente oferecer de graça e você verá formar filas maiores ainda em sua porta.
Para qualquer ação de baixar preços para aumentar as vendas você deve : entender qual o seu faturamento de vendas atual; qual o valor de seu ticket médio; o valor do custo por aluno e qual sua receita por aluno. Fazer análises de cenários passados e atuais.
Qualquer um pode lhe dar uma solução mágica, mas lembre-se que quem colhe os resultados é você, sejam eles bons ou ruins. Para você entender melhor a importância de saber seus indicadores numéricos , pode ser que você esteja aplicando uma promoção e estar pagando para seu aluno freqüentar a sua empresa , ou seja, sua promoção pode ser inferior ao custo que seu cliente lhe apresenta. Além disso, o fator lealdade é ZERO quando o apelo é preço. Claro que você pode estar posicionado como empresa de preço baixo, e com certeza, seus serviços estarão de acordo com o valor que você cobra. Algumas academias, por exemplo, não oferecem serviços e sim, uso de sala e equipamentos e para isso , cobram um valor bem baixo e mesmo assim mantém suas margens de lucratividade e faturamento saudável para o setor.Tudo isso, muito analisado e planejado.
MITO 3 – O PREÇO NÃO DETERMINA O TIPO DE CLIENTE QUE TEREI – desculpe acho que esta é a pior afirmação de todas que já escutei ao longo dos anos no setor. Rico, com certeza não “pica dinheiro” e mesmo quem não é rico sabe o valor de seu dinheiro . É impossível , uma empresa estar posicionada para uma determinada classe social e cobrar valores mais baixos, apenas, para ter mais clientes . O cliente quer que você atenda as expectativas dele e para isso, você terá que oferecer serviços condizentes com essas expectativas : “NEM TUDO O QUE É BOM É BARATO E NEM TUDO QUE É BARATO É BOM” ( Zig Ziglar).
Mesmo que você esteja agora falando: “ Meu cliente quer pagar pouco e ter serviços excelentes”, verifique se :
a)sua empresa é uma commodity, isto é, o que você oferece é igual aos seus concorrentes
b)sua empresa não agrega valor algum aos serviços
c)você acha injusto seu concorrente cobrar mais barato e você vive alegando que eles conseguem cobrar mais barato porque não pagam aluguel,vive dizendo que é lavagem de dinheiro;
d) seu segmento tem muitos proprietários amadores, ingênuos; não visam lucro; o pai é rico e montou a empresa para o filho;
Enfim, seja qual for a sua alegação, esse é o seu mercado e para cobrar mais caro que seu concorrente, você tem que ter diferencial.
Determine qual é o seu foco, que cliente você quer atender e ofereça serviços condizentes e diferenciados da concorrência.
MITO 4 – QUEM FAZ O PREÇO É O MERCADO – PREÇO tem que estar relacionado a seus custos, margens de lucro e também, ao seu foco, isto é, o cliente que você quer e suas expectativas. O mercado faz o preço das empresas de commodities, já as empresas que tem valor agregado, resolvem o problema do cliente e atendem suas expectativas estão bem longe dessa retórica. Se não fosse por isso, como explicar o valor que muitas mulheres dão a uma bolsa Hermes que custa R$ 28.000,00? E os restaurantes que seus alunos freqüentam, onde um jantar é o preço de sua mensalidade? E os carros que eles usam e estão no estacionamento da sua academia? E o tênis que usam,imagino que deva ser semelhante a pagar seu plano anual.Quem determina o preço é a sua competência.
MITO 5 –GANHE 1 MÊS DE GRAÇA .PREÇO ÚNICO DE TODOS OS SERVIÇOS. Isso pode ser uma boa estratégia desde que você responda: QUEM ESTÁ PAGANDO A CONTA??Sim, , pois, se você está oferecendo algo de graça para atrair o cliente, imagino que deve ter algum patrocinador, alguém pagando a diminuição de seu ticket médio, certo? NÃO???? Mas de quem foi essa brilhante idéia???Por favor, não acredite nas promessas do FAÇO DE GRAÇA, NÃO VOU COBRAR NADA. Sempre tem alguém pagando a conta.
O FREE (de graça) é uma estratégia que muitas empresas de softwares utilizam ou webistes como o Google e o Facebook, e por trás dessa BOA AÇÃO existem vários anunciantes e pessoas como você e eu que compram os softwares em vez de usar a versão gratuita que é muito inferior e desta forma, as pessoas que usam a versão gratuita estão sendo “patrocinadas “ por nós, usuários mais exigentes que usamos a versão paga . E no seu caso,QUEM ESTÁ PAGANDO PELAS COISAS DE GRAÇA QUE VOCÊ ANDA OFERECENDO?
Bem, agora que você sabe um pouco mais sobre os mitos das Estratégias de Preços quero deixar um recado de nosso Guru, Peter Drucker:
“ CONQUISTAR CLIENTES COLOCANDO O PREÇO LÁ EMBAIXO TEM UM EFEITO BUMERANGUE E A EMPRESA É A PRÓPRIA VÍTIMA”.
Você merecer o sucesso e a prosperidade.
Então , PRATIQUE PREÇOS CONSCIENTES!
Marynês Pereira é Business & Carrer Coach pelo SBC e NeuroCoach – Siriny Pilay (Harvard). marynes@providersolutions.com.br www.providersolutions.com.br
