Ultimamente o que mais aconteceu no Brasil foram lançamentos de salões de beleza e clinicas de estética. Este mercado sempre foi bastante aquecido, porém atualmente esta passando por dificuldades financeiras causadas pelo volume de estabelecimentos que estão sendo lançados desde fundo de quintal a grandes redes. Beleza é um mercado que sempre esta em alta, inclusive os homens estão bem interessados por realizarem tratamentos faciais, freqüentam salões de beleza rotineiramente, ou seja, surgiu a figura do Metrossexual. Diante disto o setor não deveria esta passando por crises, mas maus profissionais marginalizam preços e cobram pouco de seus clientes para ganhar mercado e esta pratica tornou-se um circulo vicioso. Como combater isso? Como adequar o preço de forma que o empreendedor do setor tenha lucratividade?
Observamos que diversas clinicas e salões vivem repletos de clientes, porém no final do mês algumas não conseguem arcar com suas dividas ou não tem uma lucratividade expressiva. O erro foi na Formação do Preço. Muitos destes estabelecimentos formaram seus preços baseados na concorrência sem se atentarem a seus custos fixos e variáveis e no final tiveram prejuízos.
Para melhor entendimento de como formar um preço vamos estudar um caso de um salão de beleza que presta serviços de corte, escova, hidratação, manicura e pedicura. O Público alvo é feminino. O primeiro passo é fazer o levantamento de todos os investimentos físicos do estabelecimento, ou seja, máquinas e equipamentos. Após o levantamento calcularemos a depreciação, manutenção e seguros dos intens. Estes serão três custos fixos do estabelecimento, ou seja, faremos uma reserva mensal de depreciação e manutenção tendo em vista a compra de novos equipamentos no futuro quando os atuais estiverem ruins e no caso da reserva de manutenção teremos um valor aplicado para imprevistos nestes itens.
O próximo passo será o levantamento de todos os custos de mão de obra, ou seja, quantos funcionários terão no salão, os encargos sociais e provisões de férias e décimo terceiro salário. É importante ressaltar que neste tópico entrara o pró labore dos donos do negócio (atualmente as empresas não destinam pró labore e fazem retiradas aleatoriamente). Este pro labore terá um valor fixo independente do aumento do faturamento da empresa, pois o grande ganho do empresário será na distribuição do lucro, fato este que ocorrerá no final do ano ou a cada trimestre ou semestre conforme acordo dos sócios.
Depois numa planilha teremos todos os custos fixos do negócio, como por exemplo: depreciação, manutenção, seguros, salários, encargos sociais, provisões, pro labore, alugueis, água, luz, telefone, aluguel da máquina de cartão de crédito, contador, marketing mensal, etc. Após apurados os custos fixos totais deveremos dividir pelas áreas da empresa conforme proporcionalidade. Abordamos que este salão tem os seguintes serviços: corte, escova, hidratação, manicura e pedicura. Considerando todas como área distintas e manicura e pedicura uma só área chegamos ao total de 4 áreas. Logo vamos estabelecer o percentual de responsabilidade de cada área em relação ao Custo Fixo Total. Neste caso teremos Corte com 40% de responsabilidade, Escova 20%, Hidratação 20% e Manicura e Pedicura 20%, totalizando os 100%. Vale ressaltar que para estabelecer esta proporcionalidade é importante uma pesquisa dos serviços mais utilizados, logo os serviços mais usuais terão maiores responsabilidades.
Vamos agora formar o preço do Corte. Suponhamos que o Total de nosso custo fixo tenha ficado em R$ 20.00,00, logo o corte com responsabilidade de 40% será responsável por R$ 8.000,00. Para cortar um cabelo temos um custo variável em média de R$ 2,00 (creme, talco, etc). Os custos de comercialização giram em média 45% (comissão 30%, impostos 10% e despesas financeiras 5%) e uma Margem de Lucro de 15%.
Considerando que temos uma meta a alcançar de 400 cortes mensais, uma média de 16 cortes diários, dividiremos nosso custo fixo da área que é de R$ 8.000 por 400 cortes e chegaremos a um custo fixo unitário de R$ 20,00 e acresceremos os R$ 2,00 de custos variáveis e, em seguida dividiremos pelo Custo de Comercialização e Margem de Lucro. Com isso chegaremos a um preço de venda de R$ 55,00. Agora já podemos olhar para a concorrência e verificar o nosso preço em relação aos demais. Se estiver abaixo do mercado podemos aumentar nossa margem de lucro e comissões para motivar os colaboradores e caso esteja acima do mercado podemos reduzir nossa lucratividade ou mante-la e trabalhar nossos diferenciais competitivos.
O empreendedor com este modelo de gestão e formação de preços, alinhado a inovações na sua área de beleza e estética sempre terá uma clientela fiel que o tornara referencia de mercado e no futuro seu preço tende a aumentar juntamente com sua clientela. Precisamos adotar estes modelos de gestão para que os negócios prosperem e não vão a bancarrota.
Carlos Henrique Virtuoso é contador e consultor empresarial, Diretor Executivo da CGC Soluções Empresariais e Mestrando em Ciências do Esporte. www.cgcempresarial.com.br
