Algumas profissionais imaginam que tentando vender mais perderão clientes. Ocorre justamente o contrário. Pessoas são ávidas por novidades e podem trocar de fornecedor de serviços se as novidades deixarem de existir regularmente.
“Quando aprendi as respostas, mudaram as perguntas”. Esse conhecido adágio é a mais pura expressão do mercado de beleza atualmente. Com 100 mil salões de beleza e um número não conhecido de centros de estética, é de se imaginar o tamanho e a complexidade da concorrência entre esses empreeendimentos.
Antigamente a pergunta era: “no que somos bons?”. Hoje, a pergunta mais correta é: “no que somos diferentes?”. Definitivamente, você precisa ser diferente. Comece avaliando o mercado ao seu redor. Examine a indústria da beleza com lupa e conheça o máximo seus concorrentes. Feito o dever de casa, é hora de se perguntar o que você poderia fazer diferente, mais barato e com maior valor agregado (para o cliente).
Na verdade, desbravar nichos de mercado ainda inexplorados é a melhor forma de aumentar a lucratividade. O básico você já sabe: reter clientes, recuperar clientes que sumiram (será que foram abduzidos?) e aumentar a base de clientes. Em nossos seminários, costumamos dizer que cada cliente ativo deve, obrigatoriamente, gerar pelo menos mais três clientes. Pense, por exemplo, em uma senhora que frequenta o centro de estética ou salão. Se ela for casada e com filhos, pergunte onde o marido e os filhos fazem tratamento estético. Você é “obrigada” a fazer essa pergunta. Pergunte também onde as amigas fazem tratamento. Percebeu? Com duas perguntas seu negócio pode obter um incremento real de clientes. Lembre-se também de perguntar que outros serviços a cliente gostaria de obter e por quais estaria disposta a pagar.
Tão importante quanto conquistar um cliente é fazer com que ele gaste o máximo. Nisso e só nisso reside o lucro. Algumas de minhas clientes imaginam que tentando vender mais perderão clientes. Ocorre justamente o contrário. Pessoas são ávidas por novidades e podem trocar de fornecedor de serviços se as novidades deixarem de existir regularmente.
Fico impressionado com a quantidade de empreendedores de beleza que dormem sobre os louros dos clientes conquistados e jamais movem um dedo para tentar descobrir quantos foram perdidos ao longo do caminho. Descobrir quem se foi e por que se foram é vital. Os clientes são naturalmente infiéis.
Esqueça a fidelidade nesse negócio. Centros de treinamento e faculdades de cosmetologia despejam concorrentes no mercado todos os anos. Alguém sairá perdendo nesse jogo. Que não seja você. Ficar atento é importante. Quanto mais você aprender sobre gestão, marketing, pessoas e estratégia, melhores serão suas condições de competir. E agora uma dica que vale ouro: pergunte a seus funcionários “o que nós não estamos fazendo, mas que se fizéssemos faria uma grande diferença na lucratividade da empresa?”. Peça pelo menos cinco ideias de cada um. Você vai me agradecer pelas ideias revolucionárias que surgirão.
Bons negócios, sempre!
Miguel Boaventura é escritor e autor, entre outros, do livro Gestão de Salões de Beleza. É especialista em estratégia, gestão de pessoas, marketing e professor de gestão em Universidades Corporativas. www.miguelboaventura.com.br
