Entenda o que é marketing direto e como ele pode fazer toda a diferença dos salões de beleza as lojas de cosméticos
Que o mercado de beleza é um dos segmentos que mais crescem no Brasil e no Mundo, isso você provavelmente já sabe. Se você atua nessas áreas, com certeza, você também já entendeu a importância do marketing direto para o sucesso dos negócios. Antes de falar especificamente sobre o ramo da Estética e da Beleza, neste artigo vamos entender como o marketing direto funciona e qual a sua importância.
O que é marketing direto?
O conceito de marketing direto mudou nos últimos anos. Esse é o primeiro fato que necessita de sua total atenção. No passado, quando se falava em ações de marketing direto mencionava-se a mala direta, o telemarketing, a televendas, entre outras atividades em que foco é o público que de fato tem interesse em um determinado produto ou serviço. As ações citadas acima não deixaram de ser marketing direto. Mas, com a ascensão do marketing digital, há novas formas de praticar este tipo de marketing. O e-mail marketing e outras ações digitais são exemplos disso. A essência continua a mesma, são os canais que foram ampliados.
Uma das vantagens do marketing direto é que a pessoa cuja as ações são direcionadas já conhece a marca ou o produto/serviço. É mais fácil convencer um consumidor interessado do que começar o trabalho do zero. Isso ajuda a baratear os custos das ações e ter resultados mais rápidos. Afinal, as campanhas têm um ar de urgência e foco em conversão. Para que funcione efetivamente, o ideal é que a empresa tenha um banco de dados com informações atuais sobre a população que será o alvo da campanha. Tais como: idade, gênero, renda, estilo de vida e outros dados que possam ser relevantes para a segmentação. Só depois disso é possível estabelecer a abordagem mais adequada para aquele público-alvo.
Quem deve e pode aproveitar o marketing direto?
Esse tipo de marketing deve ser utilizado para manter clientes e atrair novos consumidores. Ele é útil para qualquer empresa. Mas os pequenos negócios têm muito a ganhar com a utilização dessa forma de divulgação, principalmente porque não precisam utilizar mídias caras. Além disso, o marketing direto é uma das táticas mais agressivas, pois visa atingir diretamente cada consumidor nos mais diversos meios de comunicação.
O universo digital permitiu milhares de possibilidades, mas também exige que as empresas que só investiam em marketing direto, agora tenham um relacionamento com os seus clientes através de um diálogo. Nele os clientes podem expor suas opiniões. Por isso é tão importante que as campanhas de marketing sejam criadas com a finalidade de chamar atenção dos consumidores. Principalmente, utilizando os recursos de comunicação conhecidos pelo público-alvo.
As ações desse tipo devem ser utilizadas pelas empresas que querem uma relação personalizada com os clientes, a fim de conhecê-los o suficiente para oferecer exatamente o que cada um deles precisa. Isso é fundamental quando se busca a fidelização dos clientes e o aumento do ticket médio. Essa vertente do marketing visa a satisfação das necessidades do consumidor, a criação de uma relação duradoura, a conquista da confiança e a lealdade à marca. Com clientes cada vez mais informados, graças à internet, e mais exigentes, essa pode ser a solução de muitos negócios.
Marketing Direto e o mercado de estética e beleza
O mercado de beleza tem crescido exponencialmente no Brasil. Mesmo com a crise político-econômica que o país enfrenta, a queda nas vendas não representou perigo ao setor. Muito pelo contrário, de 2015 para 2016 o faturamento do setor mostrou recuperação, fechando o ano passado com -6% de queda real frente a -9% de 2015, segundo dados da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec). Para se ter uma ideia, em 2003 o faturamento nacional foi de R$ 11,5 bilhões. Já em 2016 foram R$ 45 bilhões faturados pela indústria da beleza. O Brasil já é o terceiro maior mercado consumidor dos produtos em todo o mundo, atrás apenas dos Estados Unidos e do Japão.
A Organização Mundial de Saúde acredita que em 2050 o Brasil terá 64 milhões de pessoas com mais de 60 anos de idade. O que representará cerca de 30% da população do país. Isso quer dizer que cada vez mais as pessoas buscarão se manter jovens e bonitas. Ou seja, a demanda por produtos de beleza e procedimentos estéticos deve aumentar ainda mais.
Outro dado interessante não se refere diretamente ao mercado de beleza, mas relaciona-se com ele. O Brasil já é o segundo maior mercado de academias em número de estabelecimentos, com quase 32 mil unidades, atrás apenas dos Estados Unidos, de acordo com a IHRSA, associação internacional do mundo “fitness”. Ou seja, muitas pessoas que buscam qualidade de vida e saúde também estão interessadas em se sentir melhor fisicamente, o que comprova que o mercado de estética e beleza continuará crescendo no país.
Beleza sem dúvidas
Um levantamento feito pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) em todas as capitais e no interior dos 26 estados e do Distrito Federal apontou que seis em cada dez (62,7%) brasileiros consideram-se pessoas vaidosas e preocupadas com sua aparência e 65,7% concordam com a ideia de que cuidar de beleza não é luxo, mas uma necessidade. Outro número que reforça a preocupação do brasileiro com a própria imagem é que quase a metade dos entrevistados (49,4%) acredita que gastar dinheiro com o propósito de melhorar a aparência física é um investimento que vale a pena, ao proporcionar sensação de felicidade e satisfação.
Não há dúvidas de que o mercado de beleza e estética é forte, consolidado e crescente. Além disso, também não restam questionamentos sobre a importância desse tipo de marketing para o sucesso dos negócios. Continue lendo este artigo e descubra os 5 elementos primordiais do marketing direto para o setor da beleza e estética.
1- A importância do público-alvo para o marketing direto
A empresa de beleza ou estética que vai investir em marketing desse tipo precisa, antes de mais nada, conhecer a identidade dos consumidores. Se a carteira de clientes é muito ampla, a empresa pode começar por aqueles que utilizam o serviço ou compram produtos com mais frequência, até atingir aqueles que só estiveram uma vez no local ou só realizaram uma compra. Descubra quais são suas necessidades, o que compram, com que frequência e quanto podem pagar. Uma boa ideia é criar um sistema que permita que o cliente seja identificação cada vez que entra em contato com a empresa. A finalidade disso é estabelecer uma relação one-to-one que possibilite a atualização constante dessas informações.
Os negócios podem diferenciar os clientes de duas formas: pelo valor que ele representa – ou seja, qual o rendimento esperado em relação àquele cliente; e pela necessidade que cada um tem em relação aos produtos e serviços oferecidos pelo negócio. Por exemplo, um salão de beleza pode identificar quais são os clientes que realizam procedimentos no cabelo, quais utilizam o serviço de manicure e quais frequentam o local para serviços com a esteticista. E a partir daí, oferecer condições especiais, promoções, pacotes de serviços direcionados a cada cliente especificamente.
Uma ótima forma de fazer esse contato, atualmente, é pelo WhatsApp – uma excelente ferramenta de marketing.
2- A abordagem do cliente no marketing direto
Utilizando as informações colhidas, a empresa estará apta a lidar com cada cliente de forma individualizada. Os negócios poderão ajustar o produto ou serviço às necessidades específicas de cada cliente. Para empresas de serviços, como as clínicas estéticas, é relativamente fácil customizar os procedimentos de acordo com a necessidade de cada consumidor. Já para produzir cosméticos, o custo da personalização aumenta substancialmente o preço final. As empresas que querem construir relações únicas e rentáveis com os seus clientes precisam se organizar a fim de atender o cliente individualmente.
É nesse ponto que as empresas vão precisam descobrir como entrar em contato com o seu público. Você pode ligar, mandar e-mail, mandar uma mensagem, entregar um folheto ou até dar um brinde. Mas o que determina isso? Alguns detalhes, como a idade e as preferências de comunicação do público-alvo irão ajudar na decisão. Por exemplo, se você tem uma esmalteria em que o público é essencialmente jovem e conectado. Talvez, as clientes achem mais interessante receber as ofertas por meios digitais. Por exemplo, como WhatsApp, Facebook Messenger ou até Direct Message no Instagram. Já se a empresa é uma clínica estética de alto padrão, com clientes de meia idade, o toque pessoal de uma carta impressa pode ser uma ótima ideia. Normalmente, as empresas usam mais de uma forma de contato para impactar os clientes de forma mais efetiva.
3- As ferramentas do marketing direto
Se uma empresa já decidiu qual a melhor abordagem para cada cliente, é hora de definir quais as melhores ferramentas para estabelecer esse contato. Se o negócio não possui um especialista em marketing, talvez seja a hora de contratar um profissional para uma consultoria ou até uma agência de marketing para estabelecer uma planejamento estratégico das ações personalizadas. Por exemplo, o e-mail marketing só parece decadente. Na verdade, está é uma ferramenta ótima para utilizar quando seus clientes estão distantes do negócio. Ainda mais se o e-mail for acompanhado de um desconto em um produto que aquele cliente já comprou ou costumava comprar. O mesmo serve para um serviço.
Por exemplo, uma loja de cosméticos pode buscar no sistema quais são os clientes que não compram há seis meses e oferecer um desconto de 10% nos mesmos produtos adquiridos na última compra ou em algo similar. É claro que, para isso, é preciso ter um registro das compras de cada cliente. Muitas lojas já utilizam o CPF para realizar esse controle.
Já se a empresa decidir apostar no em remarketing, vale a pena buscar ótimos recursos e fazer bem-feito. Essa é uma ferramenta muito interessante se o público da empresa utiliza as redes sociais e os sites de busca. Já se você deseja ligar para os clientes o ideal é caprichar nas técnicas de venda, mas sem parecer um operador de telemarketing. Seu atendimento precisa ser personalizado, lembra-se?
Seja qual for o método escolhido, pesquise as melhores ferramentas, busque especialistas e faça com que o seu cliente sinta-se especial com aquele contato. O objetivo é claro: vender, mas não custa nada agradar o cliente. Você pode oferecer uma avaliação gratuita, por exemplo. Isso dará ao cliente a sensação de que está sendo presenteado.
4- Marketing direto e o senso de urgência
Você já sentiu que precisava cortar o cabelo, fazer as unhas, ou retocar a raiz dos cabelos depois de receber uma oferta do seu salão favorito?
Estamos falando em senso de urgência no segmento de beleza. Este é um dos elementos que fazem parte do marketing direto e que precisa ser explorado da forma certa para dar resultados. A ideia aqui é oferecer algo aos clientes que desperte o desejo imediato em adquirir um produto ou serviço.
Por exemplo, não há tempo para indecisão quando um desconto vai expirar em 24h. O cliente tende a ser mais rápido para decidir uma compra quando pode perder algo realmente vantajoso. Se ele tiver tempo demais, acaba não dando tanta importância ao a oferta e acaba até esquecendo. Um salão de beleza que tem dias fracos no início da semana, pode usar dessa estratégia para chamar novas clientes com a panfletagem em pontos estratégicos, oferecendo desconto para aqueles dias.
A saída de restaurantes no horário do almoço ou no final do expediente em centros comerciais, por exemplo. Neste caso, o panfleto pode ser entregue na segunda, um dia que o salão está fechado na maioria das vezes, mas dá direito ao desconto na terça e quarta-feira. Vai ser ótimo começar a semana com ligações de novas fregueses marcando o horário.
5- Também é preciso mensurar os resultados
O marketing direto tem como principal objetivo vender. Portanto, se uma empresa quer realmente ser eficiente em suas estratégias de marketing desse tipo ela precisa medir os resultados. Não existe sucesso no marketing sem o acompanhamento dos resultados. Seja ele tradicional com mala direta, e televendas, ou o digital com e-mail, remarketing e mensagens nas redes sociais. Os negócios podem ter em mente que é preciso mensurar os resultados de cada fase da campanha. Ou seja, saiba qual o número de pessoas que serão impactadas pelo contato inicial, até quantas realmente efetuaram a conversão.
Só assim a empresa saberá qual o retorno sobre o investimento (ROI) daquela campanha. Escolha as métricas que melhor esclareçam essa informação e tome decisões a partir delas. Por exemplo, ampliar o número de clientes que serão contatados pela equipe de vendas, aumentar o desconto oferecido, ampliar o prazo para utilizar a promoção. O retorno de uma ação de marketing direto é fundamental para determinar o planejamento das estratégias de campanhas futuras. Dessa forma, a empresa saberá o que evitar e o que repetir.
Conclusão
A estratégia de marketing direto inclui decisões em cinco áreas: a oferta, o meio, a mensagem, o tempo e a sequência e o serviço ao cliente. A chave do sucesso é saber o que e como oferecer ao cliente. A mensagem precisa motivar os consumidores e facilitar a resposta positiva. Ou seja, a empresa precisa atender as necessidades do público-alvo, pois assim chamará atenção dele. Por isso, é tão importante saber qual o meio utilizado para que a mensagem chegue ao destino final.
Além disso, os negócios de beleza e estética também precisam saber quando enviar algo aos clientes. O momento adequado é muito importante para que as decisões aconteçam na sequência. As empresas não podem esquecer que além de oferecer algo aos clientes, eles vão precisar também atender a demanda vinda de suas ações. A qualidade do atendimento pós-oferta será determinante.
Quer um bom exemplo de marketing direto que funciona há anos?
Os catálogos de cosméticos de marcas como Avon e Mary Kay. Todo mundo sabe como funciona o processo. A consultora de beleza deixa o catálogo com as clientes. Elas escolhem e marcam o que desejam comprar, e esperam chegar o pedido. Este é um exemplo de marketing direto e muito rentável. Tanto que outras marcas bem menores também adotaram o mesmo sistema.
Fique atento as cinco dicas finais:
- Seja interessante.
- Ofereça vantagens reais.
- Reforce a marca.
- Recompense o cliente.
- Pense na experiência dos usuários do começo ao fim da ação.
Agora que você já sabe da importância do marketing direto para os negócios do segmento de beleza e estética, comece a utilizar o quanto antes as estratégias para alcançar o sucesso o mais rápido o possível.
Fonte: https://www.guiase.com.br/marketing-direto/#
